“小賣家剛剛?cè)雸?chǎng)，平臺(tái)就開始清場(chǎng)”，在2018年洗牌年，無論是選品還是listing打造都沒有以往的輕松，中小賣家的生存環(huán)境似乎更加艱難。那么，在這樣的環(huán)境下，賣家們究竟該如何生存?雨果網(wǎng)商學(xué)院講師skyla用其多年闖蕩亞馬遜的經(jīng)驗(yàn)為現(xiàn)場(chǎng)觀眾帶來了干貨滿滿的亞馬遜賣家成長(zhǎng)助攻分享。
如何選擇一款有潛質(zhì)的產(chǎn)品打造成爆款?
作為首要環(huán)節(jié)，選品的重要性顯而易見。skyla認(rèn)為，選品通關(guān)主要考慮七大要素：競(jìng)爭(zhēng)度、利潤(rùn)、銷量、趨勢(shì)、創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)、測(cè)款。
一、看競(jìng)爭(zhēng)度：“很多賣家在選品的過程中容易跟風(fēng)，看到身邊的朋友產(chǎn)品賣得很火爆，他也去賣。但是有可能等他去做的時(shí)候，時(shí)機(jī)已過。因此，賣家耀在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事情，而不是盲目跟賣”skyla表示。那么，競(jìng)爭(zhēng)度要看哪些方面?1、多個(gè)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果;2、搜索前三頁bs數(shù)量;3、類目前100名評(píng)論超1000數(shù)量 ;4、核算需付出成本及能達(dá)到的效果。
二、看利潤(rùn)：包括競(jìng)品目前售價(jià)、核算產(chǎn)品采購成本、頭程運(yùn)輸成本、fba配送費(fèi)、平臺(tái)傭金、提款費(fèi)率等等。其中，利潤(rùn)=目前售價(jià)-成本價(jià)。
各種利潤(rùn)類型的產(chǎn)品：合理利潤(rùn)率為空運(yùn)20%-28%，海運(yùn)30%-45%。通常店鋪的類目分為三種，即：
1、小產(chǎn)品：
采購價(jià)10元、售價(jià)9.99美金、利潤(rùn)4美金/24元(空運(yùn)紅單，小賣家首選)。利：投入低，周轉(zhuǎn)快，產(chǎn)出比較劃算。弊：產(chǎn)品比較難找，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。
2、大件產(chǎn)品：
采購價(jià)100元、售價(jià)40美金、利潤(rùn)10美金/60元(海運(yùn)或鐵路運(yùn)輸，中大型賣家首選)。利：產(chǎn)品有壁壘避開絕大部分小賣家的競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)高。弊：周轉(zhuǎn)慢，投入大。
3、中型產(chǎn)品：
采購價(jià)50元、售價(jià)35美金、利潤(rùn)7美金/42元(空派結(jié)合鐵路結(jié)合海運(yùn))。利潤(rùn)中等、投入中等、周轉(zhuǎn)速度中等、競(jìng)爭(zhēng)中等。
三、看銷量：“任何東西都要全面，不能只看其中一款產(chǎn)品的銷量，否則就會(huì)有陷阱。”skyla表示，賣家應(yīng)該選取多款產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)量，在前5、10、20中各選一款產(chǎn)品測(cè)試。銷量怎么測(cè)?1、用js看月度大概銷量;2、用數(shù)據(jù)脈看每日銷量;3、加購物車庫存相減法看銷量。除此之外，賣家測(cè)試的時(shí)長(zhǎng)至少耀兩周并且要考慮當(dāng)前季節(jié)或節(jié)假日的因素。
四、看趨勢(shì)：賣家可以通過谷歌趨勢(shì)選對(duì)應(yīng)站點(diǎn)、時(shí)間、用多個(gè)關(guān)鍵詞維度去查看趨勢(shì)，提前1個(gè)月部署。例如熱賣季節(jié)是4-7月份，那么賣家應(yīng)在3月份發(fā)貨、4月份流量上漲測(cè)款、5月推排名做review、6-7月制定銷售目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)收割成果。
五：考慮產(chǎn)品差異化創(chuàng)新：目前，平臺(tái)上的產(chǎn)品也已經(jīng)比較全面了，但在skyla看來，賣家還是有機(jī)會(huì)的。如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新?如何能讓顧客使用起來更便捷?如何減少成本降低價(jià)格?等等都是賣家可以重新去考慮的點(diǎn)。對(duì)此，她也給出以下四點(diǎn)建議：
1、多pcs組合銷售;2、賣其他顏色;3、產(chǎn)品功能升級(jí);4、價(jià)格有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
六、風(fēng)險(xiǎn)：即認(rèn)證和品牌。只要平臺(tái)要求需要提供的認(rèn)證，無論需要花費(fèi)多少錢，skyla表示她都會(huì)選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，同時(shí)也建議賣家不要去觸碰這些風(fēng)險(xiǎn);另一方面，關(guān)于品牌listing的關(guān)鍵詞不要去觸及，比如像“for”、“with”之類的，否則容易造成侵權(quán)。
七、投資與收益階段：前60天是投資階段;60天后是收益階段。因此，60天是一個(gè)非常關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。
從0到100的爆款打法以及大賣的暴力打法
產(chǎn)品選好了之后，賣家應(yīng)該如何推廣，從而達(dá)到很好的效果?skyla認(rèn)為，一方面是產(chǎn)品listing的打造，完善好listing，才能吸引買家的注意，提高產(chǎn)品的權(quán)重。另一方面是制定營(yíng)銷計(jì)劃，并且不同的階段要制定不同的計(jì)劃。
一、打造listing
標(biāo)題：主關(guān)鍵詞前置，確保權(quán)威鏈接提取關(guān)鍵詞包含產(chǎn)品主關(guān)鍵詞或主推關(guān)鍵詞，并能清晰準(zhǔn)確描述產(chǎn)品特征及賣點(diǎn);
圖片：包含產(chǎn)品正面主圖、功能圖、細(xì)節(jié)圖、模特圖、產(chǎn)品示意圖、包裝圖等，圖片需展現(xiàn)賣點(diǎn)，有參照物對(duì)比展示;
五點(diǎn)描述：產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，主要賣點(diǎn)前置，描述內(nèi)嵌長(zhǎng)尾及主關(guān)鍵詞;
review：前期挑選優(yōu)質(zhì)reviewer進(jìn)行測(cè)評(píng)，確保上架listing評(píng)分質(zhì)量，后期銷量上漲以自然增長(zhǎng)為主;
q&a: 分析競(jìng)品top10，采集對(duì)手目標(biāo)qa及差評(píng)信息進(jìn)行重點(diǎn)鋪設(shè)，同時(shí)配合站外推廣，提升產(chǎn)品熱度;
產(chǎn)品描述：包含產(chǎn)品詳細(xì)賣點(diǎn)、注意事項(xiàng)、使用說明、產(chǎn)品清單等，同時(shí)嵌入主推關(guān)鍵詞;
類目：挑選大類目靠后，小類目靠前的節(jié)點(diǎn)，力爭(zhēng)拿到小類目bsr。
二、營(yíng)銷計(jì)劃之階段一
listing上架及產(chǎn)品定價(jià)：分析同類產(chǎn)品，結(jié)合秒殺/deals折扣核定利潤(rùn);
刷評(píng)：聯(lián)系部分優(yōu)質(zhì)測(cè)評(píng)資源，爭(zhēng)取上架三周內(nèi)積累到30個(gè)以上review(視具體站點(diǎn)銷售情況調(diào)整);
q&a：提取常見客服問題及同行痛點(diǎn)鋪設(shè)q&a，結(jié)合買家賬號(hào)回復(fù)客戶提問;
cpc：產(chǎn)品上架后即鋪開廣告，采用五步法逐步優(yōu)化關(guān)鍵詞及競(jìng)價(jià)，廣告預(yù)算根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)際銷售情況進(jìn)行調(diào)整;
giveaway：結(jié)合產(chǎn)品成本進(jìn)行g(shù)iveaway活動(dòng)，未能入選的客戶搭配promotion優(yōu)惠碼促銷
刷單：結(jié)合刷評(píng)、deal等促銷活動(dòng)進(jìn)行刷單，爭(zhēng)取上架30天內(nèi)進(jìn)入new release;
秒殺：listing出現(xiàn)正常銷售后考慮安排秒殺活動(dòng)，站外配合sns進(jìn)行秒殺推廣，搭配刷單提高秒殺進(jìn)度和熱度;
品牌網(wǎng)站：更新品牌網(wǎng)站信息，結(jié)合站內(nèi)外促銷信息進(jìn)行推廣;
庫存管理：定時(shí)檢查庫存和銷售狀況，結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)貨運(yùn)周期進(jìn)行備貨調(diào)配。
三、營(yíng)銷計(jì)劃之階段二
刷評(píng)：持續(xù)增加review數(shù)量，提高vp review占比，提高轉(zhuǎn)化率;
站外deal：多站點(diǎn)分別進(jìn)行站外deal，持續(xù)維持產(chǎn)品熱度;
q&a：持續(xù)增加q&a數(shù)量，維護(hù)好客戶重點(diǎn)關(guān)注問題，增加產(chǎn)品熱度、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率;
wish list：產(chǎn)品銷售穩(wěn)定后，適當(dāng)增加部分wishlist,增加產(chǎn)品熱度;
秒殺：根據(jù)具體銷售情況，調(diào)整ld秒殺活動(dòng)申報(bào)節(jié)奏，維持產(chǎn)品熱度，有資源的話爭(zhēng)取上bd;
cpc：持續(xù)優(yōu)化關(guān)鍵詞廣告，降低acos;
sns論壇測(cè)評(píng)：尋找當(dāng)?shù)卣搲⒕W(wǎng)站等媒體投放專業(yè)測(cè)評(píng)文章;
facebook、twitter：在社交媒體上尋找紅人和相應(yīng)group，投放產(chǎn)品及促銷信息，并建立相應(yīng)page積累品牌粉絲youtube：尋找對(duì)應(yīng)品類紅人，做視頻測(cè)評(píng);
熱點(diǎn)營(yíng)銷：利用其他平臺(tái)熱點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品促銷;
品牌網(wǎng)站：結(jié)合以上渠道，利用網(wǎng)站進(jìn)行相應(yīng)引流，提高listing流量。