外貿(mào)新人如何提高客戶跟進談判能力？（下）,跟進外貿(mào)客戶的十大技巧
外貿(mào)新人如何提高客戶跟進談判能力？（下）
7. 態(tài)度的武器
很多客戶在談判的時候搞心理戰(zhàn)，比如故意對銷售人員態(tài)度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅持自己想得到的結(jié)果，或者裝可憐，告訴銷售他們大公司死板，一點彈性都沒有。其實，這都是他們的心理戰(zhàn)。
作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰(zhàn)呢？我個人覺得談判很多時候，有些艱難的談判到最后肯定會比拼心理的。但作為弱勢的一方，心理戰(zhàn)的玩法同強勢的一方不同。我們可以搞誠意戰(zhàn)，就是態(tài)度很誠懇，很重視同你們的合作，說一定會跟老板爭取最好的條件。回頭說，確實有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個是最好的條件了，跟老板磨了好長時間，還被老板罵了一通等等。再給點好處，要不搞點小贈送什么的。對于確實態(tài)度蠻橫的，可以適當(dāng)給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶看到你這個態(tài)度，覺得應(yīng)該價格到底了。
如果你還是很熱情主動，對于采購老手來說，他們會認定你還有利可圖呢。
8. 設(shè)定合適的anchor.
價格太高，就地還錢。厲害的客戶還價不會跟你說：“給我便宜點吧”，而是說：“我們能接受的價格是30%的折扣，我們準備走一個40尺貨柜，可以馬上下單”
作為供應(yīng)商，如果你知道一些市場期望的折扣很多，你在報價的時候，可以適當(dāng)?shù)陌褕髢r調(diào)高，然后在此基礎(chǔ)上跟客戶談。如果我們知道客戶想要20%的折扣，而我們想賣100元，那我們就報125。當(dāng)然也要注意這樣做的風(fēng)險，歐美客戶如果覺得價格報高了，可能覺得你沒有誠意就直接走了。
9. 讓步平衡
在一個地方讓步，就要求客戶在另外一個地方讓步，取得平衡 。大家都會用的就是當(dāng)客戶說價格便宜點時，業(yè)務(wù)員普遍都會要客戶提高訂單量。
10. 正確看待客戶的還價
如果一個客戶越是說得很多，要求降價，表示他很感興趣，業(yè)務(wù)員不用覺得太大壓力。反倒是哪些不聲不響就不回復(fù)，或者報了價格之后沒有響應(yīng)的客戶，特別需要關(guān)注，因為他們或許真的有很多供應(yīng)商在對比價格，需要業(yè)務(wù)員仔細調(diào)研。
11. 知己知彼
業(yè)務(wù)員要留心多收集客戶的信息，客戶網(wǎng)站，搜索引擎，領(lǐng)英等都可以找到大量有關(guān)客戶的信息，實在找不到，要抓住機會多問客戶，了解對方的生意。
有的業(yè)務(wù)員擔(dān)心問多了客戶會覺得煩，其實不然，只要你比較禮貌，客戶不會有這個感覺的，這個是你對他有興趣的表現(xiàn)。人總是喜歡談?wù)撽P(guān)于自己或者同自己有關(guān)的事情。你表現(xiàn)出對于客戶的市場，業(yè)務(wù)，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會快速拉近你同客戶的距離。而且，這些信息對于你后續(xù)分析客戶的需求，報價提案，以及談判有很大的幫助。
有很多信息被對方之前了解的價值就體現(xiàn)出來了，客戶對我如此了解，可我對他卻知之甚少，所以談判難免被動。