選品定生死，這句話放到跨境電商可以說(shuō)再合適不過(guò)了。很多買(mǎi)家在如何選品糾結(jié)不已，如果選擇爆款產(chǎn)品擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多；價(jià)高的產(chǎn)品擔(dān)心銷(xiāo)量上不去；小眾低價(jià)產(chǎn)品又擔(dān)心受眾面太窄等。
接下來(lái)為你介紹跨境電商如何選擇合適的賽道？以及常見(jiàn)的五種商品類(lèi)型，線上線下選品有哪些注意因素？為你在選品階段提供些許幫助。
01
如何選擇適合的賽道？
1.紅海賽道與藍(lán)海賽道的選擇
在目前的電商賽道上，大部分品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了紅海狀態(tài)，如服飾、美妝、生活類(lèi)等，但還有很多品類(lèi)依然充滿(mǎn)機(jī)會(huì)。
哪怕在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海賽道，其細(xì)分領(lǐng)域仍然可能是藍(lán)海賽道。例如，服裝品類(lèi)是紅海賽道，但是節(jié)日服飾等細(xì)分品類(lèi)卻是藍(lán)海賽道。
2.找到自身的優(yōu)勢(shì)
在選擇做某個(gè)品類(lèi)之前，我們應(yīng)該評(píng)估自身能整合到的供應(yīng)鏈的生產(chǎn)實(shí)力、穩(wěn)定性以及近期該商品全網(wǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等情況，再?zèng)Q定是否入局。
什么叫“有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)”？舉個(gè)例子：你早上起來(lái)發(fā)現(xiàn)一個(gè)商品，在別的平臺(tái)賣(mài)得很好，于是給供應(yīng)商打了個(gè)電話。不到兩天，這個(gè)商品就出現(xiàn)在你自己的店鋪了。這才叫有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。
如果選定了某個(gè)品類(lèi)，在做了三四個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間后沒(méi)有起色，那么建議思考是否要放棄現(xiàn)有賽道，重新做出選擇。因?yàn)楫?dāng)我們選擇的賽道和自身優(yōu)勢(shì)不匹配，或者不適合這個(gè)跨境平臺(tái)時(shí)，再多的努力也不會(huì)有好的結(jié)果。
02
常見(jiàn)的商品類(lèi)型
跨境電商店鋪中的商品按照其作用的不同，可以進(jìn)一步細(xì)分為引流款、利潤(rùn)款、福利款、戰(zhàn)略款、贈(zèng)品款五種類(lèi)型。
1.【引流款】——引入流量
引流款通常需要具備極致的性?xún)r(jià)比和很強(qiáng)的煽動(dòng)性，進(jìn)而引發(fā)用戶(hù)在店鋪完成停留、互動(dòng)、成交等動(dòng)作。
可參照如下三個(gè)條件：
普適性。即大多數(shù)人都認(rèn)識(shí)、都需要這個(gè)商品。
較低的采購(gòu)成本。有很多商品看起來(lái)價(jià)格不菲，但基于信息差或者自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)崿F(xiàn)較低的采購(gòu)成本。
與利潤(rùn)款形成差異化。引流款不能與利潤(rùn)款相同或沖突，二者最好有關(guān)聯(lián)，這樣有利于連帶銷(xiāo)售。
很多人在選擇引流款時(shí)，往往會(huì)陷入兩個(gè)誤區(qū)。
第一個(gè)誤區(qū)，選擇絕對(duì)低價(jià)的商品，如售價(jià)是0.01元或9.9元的商品。絕對(duì)低價(jià)會(huì)帶來(lái)大量的低價(jià)成交用戶(hù)數(shù)據(jù)，從而讓店鋪被打上低價(jià)的標(biāo)簽，不利于后續(xù)轉(zhuǎn)賣(mài)高客單價(jià)的商品。
正確的做法是選擇相對(duì)低價(jià)的商品作為引流款。例如，一個(gè)女裝店鋪日常商品售價(jià)是100～200元，那么引流款就可以選擇成本在80元左右的爆款，以59元或69元的價(jià)格讓利銷(xiāo)售給店鋪的用戶(hù)。
第二個(gè)誤區(qū)，引流款選擇了跟主打商品相同的商品。例如，店鋪主打外套，結(jié)果引流款也用外套，而這兩者都是同樣的商品，彼此存在很強(qiáng)的替代效應(yīng)。
這樣也會(huì)導(dǎo)致用戶(hù)只關(guān)注低價(jià)的引流款商品，一旦賣(mài)更高價(jià)或有利潤(rùn)的商品，就賣(mài)不動(dòng)了。正確的做法應(yīng)當(dāng)是，選擇同一消費(fèi)群體、不同品類(lèi)或品類(lèi)互補(bǔ)的商品。例如，一個(gè)女裝店鋪如果主要賣(mài)外套，就可以拿打底褲作為引流款。
2.【利潤(rùn)款】——打爆流量
利潤(rùn)款是有一定銷(xiāo)售利潤(rùn)的商品，也就是俗稱(chēng)的“正價(jià)款”。其目的一是確保店鋪實(shí)現(xiàn)一定的利潤(rùn)，二是嘗試找到爆款，引爆流量。
為了達(dá)到上述兩個(gè)目的，選擇利潤(rùn)款時(shí)需要將潛力爆款和常規(guī)爆款組合起來(lái)。常規(guī)爆款很好理解，就是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的、相對(duì)常規(guī)的爆款。潛力爆款則是指那些具有一定基礎(chǔ)銷(xiāo)量，看起來(lái)拿常規(guī)爆款作為利潤(rùn)款，可以讓店鋪有一定銷(xiāo)量的爆款。
一般來(lái)說(shuō)，常規(guī)爆款的價(jià)格設(shè)定盡量在保證盈利的情況下比同行店鋪低一些，以保證競(jìng)爭(zhēng)力。
常規(guī)爆款在別的店鋪已經(jīng)賣(mài)爆過(guò)，所以在當(dāng)前店鋪再爆的可能性并不大，因此就需要潛力爆款來(lái)作為搭配。在數(shù)量的選擇上，建議常規(guī)爆款的數(shù)量略多于潛力爆款，如6:4的搭配比例。這樣的組合方式，既能確保店鋪有一定的基礎(chǔ)銷(xiāo)量和利潤(rùn)，又能做潛力爆款的測(cè)試。
3.【福利款】——承接流量
福利款是引流款與利潤(rùn)款之間的過(guò)渡，是店鋪性?xún)r(jià)比較高的商品。福利款需要具備一定的流量承接能力。
一般有如下四個(gè)條件：
賣(mài)點(diǎn)充分。福利款要么單個(gè)賣(mài)點(diǎn)很突出，要么具備豐富的多個(gè)賣(mài)點(diǎn)，可以勾起店鋪用戶(hù)強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。
性?xún)r(jià)比高。作為對(duì)比，與福利款同樣質(zhì)量、款式的商品，在別的店鋪無(wú)法享受到如此優(yōu)惠的價(jià)格，進(jìn)一步給用戶(hù)提供下單理由。
價(jià)格過(guò)渡。一般而言距離利潤(rùn)款的價(jià)位還是有較大差距。此時(shí)，就需要福利款作為引流款與利潤(rùn)款之間的銜接，去逐步縮小價(jià)格差。
不追求利潤(rùn)。福利款的任務(wù)是讓用戶(hù)盡可能下單。比起盈利，我們更希望通過(guò)福利款承接好店鋪流量，再通過(guò)大量的成交來(lái)提升成交密度，同時(shí)“洗”掉低價(jià)標(biāo)簽。
4.【戰(zhàn)略款】——價(jià)格錨點(diǎn)
戰(zhàn)略款一般是指高價(jià)值、高價(jià)格、高利潤(rùn)的商品，在店鋪起到價(jià)格錨點(diǎn)的作用。戰(zhàn)略款存在的意義，一是用高價(jià)值感去提升店鋪整體形象；二是用高價(jià)格反襯其他商品的價(jià)格實(shí)惠。
當(dāng)然，我們希望戰(zhàn)略款能夠順利銷(xiāo)售出去，獲取不錯(cuò)的利潤(rùn)。購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)略款的一般都是店鋪的忠實(shí)粉絲，新用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的情況則相對(duì)較少。
5.【贈(zèng)品款】——誘導(dǎo)下單
贈(zèng)品款目的在于誘導(dǎo)用戶(hù)下單，促成成交。贈(zèng)品款的選取一般需要注意如下三點(diǎn)：贈(zèng)品款與主打的利潤(rùn)款不可沖突，最好是關(guān)聯(lián)性商品。
贈(zèng)品款應(yīng)具備較高的認(rèn)知價(jià)格，大多數(shù)人認(rèn)為其日常售價(jià)不低。最后，贈(zèng)品款的采購(gòu)成本要低，要基于自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)較低的采購(gòu)成本，減少虧損。
03
如何科學(xué)化選品？
1.線下選品
線下選品是較為常見(jiàn)的情況。一定要搞清楚以下兩個(gè)問(wèn)題：
(1)廠家和商品是否有資質(zhì)，能不能在平臺(tái)上售賣(mài)？
(2)這個(gè)商品在平臺(tái)或其他網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道賣(mài)得怎么樣？
針對(duì)個(gè)問(wèn)題，我們有可能會(huì)遇到以下幾種情況：
情況一，這個(gè)商品在其他平臺(tái)有銷(xiāo)售，但是在自己的平臺(tái)上沒(méi)有銷(xiāo)售。針對(duì)這種情況，應(yīng)該查看該商品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。如果在同類(lèi)商品中排名不具優(yōu)勢(shì)，建議不要做。
其次，如果排名有優(yōu)勢(shì)，就可以比對(duì)平臺(tái)上的類(lèi)似商品，得出大致的參考數(shù)據(jù)。
情況二，這個(gè)商品在全網(wǎng)都有銷(xiāo)售，但是因?yàn)槠奉?lèi)較冷門(mén)，銷(xiāo)量都普遍很低。不建議你選擇這種商品。把冷門(mén)商品從0到1打開(kāi)市場(chǎng)空間，難度非常大，尤其是當(dāng)?shù)赇佭\(yùn)營(yíng)能力還不夠強(qiáng)的時(shí)候。
商品在其他平臺(tái)都有很好的銷(xiāo)量，在該品類(lèi)銷(xiāo)售榜上排名靠前，但在自己的平臺(tái)上銷(xiāo)量一般或者賣(mài)的商家不多。這種商品是最有可能成為爆款，因?yàn)槠渚€上的市場(chǎng)需求已經(jīng)被驗(yàn)證，就看在平臺(tái)的電商場(chǎng)景下能否再次被證實(shí)。
2.線上選品
線上選品一般有三種情況：
第一種是在線下選好商品后，拿到線上去檢索，查看其是否具備爆款的潛質(zhì)；
第二種是快速跟品的賣(mài)家，即別人賣(mài)爆了什么商品，就跟著賣(mài)什么商品，爆款一出來(lái)，馬上就跟；
第三種是借助 adspy、google trend、jungle scout 等第三方工具進(jìn)行選品。
重點(diǎn)關(guān)注以下兩點(diǎn)：
第一點(diǎn)，該商品近7天的數(shù)據(jù)是否螺旋式上升。如果是螺旋式上升，在未來(lái)應(yīng)該也會(huì)有一定的增長(zhǎng)空間，可以作為“潛力爆款”。
第二點(diǎn)，該商品近30天的數(shù)據(jù)。如果是螺旋式上升，該商品可以作為“常規(guī)爆款”；如果是某一天銷(xiāo)量陡增，其他時(shí)間銷(xiāo)量很一般，這樣的商品就不要選取，因?yàn)殇N(xiāo)售缺乏持續(xù)性。
為了提高選出爆款的概率，建議大家將常規(guī)爆款和潛力爆款搭配起來(lái)。常規(guī)爆款一般很多賣(mài)家都在跟，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，相對(duì)而言，出現(xiàn)大爆發(fā)的概率不高。
潛力爆款如果選對(duì)了，后期銷(xiāo)量會(huì)有較大的爆發(fā)力。將這兩類(lèi)爆款組合起來(lái)，可以避免選品錯(cuò)誤導(dǎo)致店鋪所有商品都銷(xiāo)量不佳的情況，同時(shí)也不會(huì)喪失挖掘潛力爆款的機(jī)會(huì)。