2022年美線合約貨代怎么簽,美線貨代需要的知識
2022年美線合約貨代怎么簽
tpm（泛太平洋海運大會）會議由joc主辦，創(chuàng)立于1999年，于每年3月在美國長灘舉辦，是全球港航業(yè)的重要會議。
因為直客的簽約還沒有完成，船東的主要精力還在直客身上，貨代和船東的合約談判陸續(xù)展開。在初期階段，mqc（最低貨量承諾）的量和合約框架已經(jīng)有了，目前為止透露的信息已經(jīng)足夠做一個大概的判斷。
如果說直客是苦的話，大部分貨代今年就一個字：難。
貨代目前的簽約情況 一個殘酷的現(xiàn)實是很多貨代的mqc會被減，有的被砍多達30-50%
原因大家很清楚了：船東今年直客的mqc會增加，在總體運力沒有明顯增長的情況下，貨代的mqc只能被砍。不過，目前看來，頭部貨代都能保住原來的mqc，有的甚至還能增加mqc。跟直客市場一樣，貨代市場今年也會兩極分化。如果直客的差別體現(xiàn)在約價和mqc上的話，貨代最大的區(qū)別在于mqc。mqc意味著艙位，艙位意味著生存和發(fā)展。中型貨代的mqc就看每家的結(jié)果了。雖然大部分要面臨被減mqc的結(jié)果，特例是有的。這個時候跟船東合作的歷史和配合度就顯得尤為重要的。對于船東來說，他們在做減法，就看減誰的。
今年貨代的fixedrate已經(jīng)快絕種了
已經(jīng)有船東表示今年不會給任何貨代fixed rate。同樣，一般只有頭部貨代還能拿到小比例的fixed rate，其他貨代拿到的難度很大。還有，就算合約里有fixed rate，船東放不放艙位，放完艙位能不能拿到空柜，這都是不確定的。聽說有的頭部貨代在參加直客rfq的時候，報了100%的fixed rate，詫異之余，不禁想知道他們?nèi)绾螆?zhí)行。以前聽過太多貨代答應直客fixed rate,結(jié)果到了后來連客戶的電話都不聽了，因為根本給不到。over-promise,under-deliver的事情還是少干，與其做出不現(xiàn)實的承諾，不如開誠布公，講明現(xiàn)實情況。
貨代的策略 1.開展與新船東的合作
傳統(tǒng)船東的艙位空缺，可以考慮由新船東來填補一部分。說到新船東，很多貨代可能有復雜的感情。去年夏天艙位最緊張的時候，貨代跟很多新船東合作，結(jié)果體驗不是太好：超長的等泊；提重和還空都遇到問題；有的甚至還要再交錢才能把柜子提出來。凡此種種，市場對新船東有了戒備心。好消息是，經(jīng)過大半年的大浪淘沙后，有的已經(jīng)退出美線，留下來的新船東各方面服務逐漸改善，客戶體驗比去年好了很多。新船東受運力受限，不可能取代原先的船東，最多是個有效的補充。挑選新船東的時候，要看他們是否做長久經(jīng)營。面臨船東蠶食傳統(tǒng)貨代市場的挑戰(zhàn)，貨代需要把朋友搞的多多的，原來船東里對貨代保持中性的不多了，新船東目前都是提供港到港服務，是貨代的天然合作伙伴。
2.當務之急，力保mqc
這個時候過往合作歷史就很關(guān)鍵了。除了mqc的完成度，船東還會看貨量的季節(jié)分布。旺季大家都有貨，關(guān)鍵看淡季的合作。如果貨代還可以配合船東的收貨策略，比如柜型（小柜，重柜，soc箱），目的地（ipi），船東更愿意跟這樣的貨代合作。貨代可以拿出過往配合的歷史，再結(jié)合今年船東的收貨意向，達成新的協(xié)議。有g(shù)ive,才有take。如果船東挑直客的話，對貨代就更挑了。貨代此時要利用上所有的關(guān)系，夸張點說，這是生存之戰(zhàn)，發(fā)展之戰(zhàn)。
3.做減法。這聽上去有點不同尋常
困難的時候是檢驗客戶關(guān)系的最佳時期。如果一切塵埃落定后，貨代面臨mqc被減的事實，做減法未必不是壞事。有限的資源要用到優(yōu)質(zhì)的客戶身上?？蛻艚?jīng)常拖欠運費嗎？產(chǎn)生額外費用時，是否一概拒付？是否經(jīng)常臨時取消訂艙？客戶是否只在艙位最困難的時候出現(xiàn)？直客在審視他們和貨代的關(guān)系，以便甄別哪家才是合作伙伴。貨代應該也做同樣的事情。
4.提高船東網(wǎng)上spot rate portal的利用
越來越多的船東推出網(wǎng)上spot rate portal。除了直客，貨代也是這一服務的使用者。spot rate的艙位，如果刷的到，是額外的，并不計入合約的a/p（艙保）。雖然數(shù)量不大，有時候蒼蠅腿再小也是肉。spot rate也是推斷船東對市場預期的有效工具。如何把兩者有效結(jié)合起來，達到最大效果，今年顯得特別重要。
接下來的幾周很關(guān)鍵。如果市場即期價格重上美西$10000以上，直客簽約的速度會加快。如果即期價還在$10000以下，直客的猶豫不決可能還會繼續(xù)，因為去年超低的約價還沒有到期，約價不夠艙位的部分走即期價的話，直客也能承受。無論如何，感覺在3月底之前今年合約基本敲定，比往年早了一個月。高約價，低mqc，直客戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，貨代如履薄冰，2022注定又是一個不平凡的年份。