眾所周知，銷售額=訪客量×轉(zhuǎn)化率×客單價，在流量價格居高不下的今天，如果我們沒有大量的金錢去購買流量，想要提升銷售額，我們就要從客單價和轉(zhuǎn)化率下手了。一張口難說兩家話，今天我們就先來說說如何提升客單價的那些事兒~
一、關(guān)聯(lián)銷售
關(guān)聯(lián)銷售是提升客單價比較常用的一種方法，簡單地說就是把顧客需要的產(chǎn)品放在一起進行銷售，關(guān)聯(lián)既可以是物的關(guān)聯(lián)，也可以是服務(wù)的關(guān)聯(lián)，此外，還可以是人的關(guān)聯(lián)：
1. 物的關(guān)聯(lián)
物的關(guān)聯(lián)就是通過各種各樣的形式將多種商品放在一起售賣。
第一種商品的關(guān)聯(lián)形式是「組合」，比如你在叮咚買菜上買豬肉的時候，頁面上會有推薦做法，假如第二種做法南瓜小米蒸肉成功勾起了你的食欲，而你家又沒有做這道菜的其它材料，這時你是否會把做這道菜的主輔料打包一同加入購物車？
第二種商品的關(guān)聯(lián)形式是「替代品推薦」，換句話說就是給你推薦其它類似功能的產(chǎn)品。繼續(xù)用你在叮咚買菜上買豬肉舉例，假如你忙碌了一周想犒勞一下自己吃點好的，這時看到相似商品推薦里有黑豬肉，你就下了單，于是單價就從16.9元變成28.9元。
第三種商品的關(guān)聯(lián)形式是「經(jīng)常一起買」。還是以你在叮咚買菜上買豬肉舉例，很多人喜歡吃辣椒炒肉，會經(jīng)常把辣椒和肉一起買，這時你就可以在豬肉的頁面推薦辣椒，當(dāng)然這就需要用戶行為數(shù)據(jù)支持了。
叮咚買菜算是把物的關(guān)聯(lián)銷售玩明白了~
2. 服務(wù)的關(guān)聯(lián)
服務(wù)的關(guān)聯(lián)就是把商品和服務(wù)、服務(wù)與服務(wù)放在一起銷售。比如很多人買了新手機都會擔(dān)心摔碎手機屏幕，于是有些商家就會趁機推出碎屏無憂服務(wù)，成功把客單價提高了299元。
3. 人的關(guān)聯(lián)
實現(xiàn)人的關(guān)聯(lián)的一種簡單辦法就是為同一個賬戶綁定不同的收貨人。我們來看一個場景：假如你嘴饞了想吃東坡肉，當(dāng)你在淘寶上選好商品去支付的時候，你會發(fā)現(xiàn)頁面上有個功能——給愛的人也送一份，這時你想起父母也喜歡吃東坡肉，你是否也會給父母買一份寄回老家？于是你就從購買一份變成購買兩份，這樣客單價不就提高了嗎？
二、利益誘惑
看到利益誘惑，你是不是會說這題我會啊，不就是做滿減促銷嗎？其實，這里面也是可以玩出多種花樣的。
第一種就是單純的滿x元減y元，這里就不多說了。
第二種是滿x元可以參與抽獎，例如這家超市只需消費滿58元就可以參與抽獎，滿116元可以抽兩次，以此類推，百分百中獎，還有價值1880元的購物卡這樣的大獎，是不是很有吸引力？
第三種是滿x元就送贈品，例如大潤發(fā)的買滿38元就送8枚新鮮雞蛋活動，有沒有馬上去排隊的沖動？
第四種是滿x元可參與低價換購，例如天貓超市自營配送勾選滿88元即可換購最多15件超值商品，換購價比正常售賣價低了許多，每次我都忍不住換購幾件。
第五種是滿x元可享受某種特權(quán)，例如叮咚買菜要購物滿39元可享受免費配送服務(wù)，而未滿39元要支付5元配送費，你說你是繼續(xù)湊單呢，還是繼續(xù)湊單呢？
電商活動形式有個口訣叫「抽減滿返贈」，拿「滿」字與其它幾個字任意組合，就得到了以上多種多樣的活動形式，所以這給我們的啟發(fā)就是：做活動可以把優(yōu)秀的活動案例進行拆解，然后把不同的元素進行組合，說不定就可以擦出不一樣的火花。
你以為這就完了？too young too simple！「滿」字不僅可以是指滿x元，還可以是指滿x件，比如飲品店的第二份半價（雖然對單身人士不太友好[doge]）、服裝電商的滿x件打x折，是不是又為你打開了新世界的大門？
其實還有一種方法也可以歸到利益誘惑類，那就是「比價選擇」。例如一瓶730g的沐浴露售價31.9元，一瓶1000g的沐浴露售價37.9元，你說你會選擇哪個規(guī)格？畢竟囤起來一時半會又不會壞！
ps：這里要特別強調(diào)一下，盡量避免給顧客太多的價格選擇，這樣會造成顧客選擇困難。
好了，本期就到這里了，其實還有很多提升客單價的方法，比如產(chǎn)品升級、延長客動線等等，欲知后事如何，且聽下回分解！