電話是我們平時(shí)生活中用來傳達(dá)信息的重要通訊工具，在外貿(mào)生意中也是不可或缺的，是與客戶交流的主要溝通渠道。那么，外貿(mào)人是如何進(jìn)行電話開發(fā)客戶的呢?有哪些需要注意的地方嗎?又有哪些話術(shù)可供參考呢?
1. 進(jìn)行潛在客戶定位與尋找。
首先，我們要進(jìn)行電話開發(fā)客戶之前，需要對(duì)我們即將銷售的產(chǎn)品有詳細(xì)的了解，并且對(duì)本產(chǎn)品所面向的客戶群體做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，尋找到潛在的客戶人群，通過各種渠道找到他們的電話號(hào)碼，再進(jìn)行電話開發(fā)。盡量在得到客戶聯(lián)系方式的同時(shí)，對(duì)客戶的情況有一個(gè)大概的了解，對(duì)于沒有產(chǎn)品需求的人群，我們就不用浪費(fèi)時(shí)間了，這樣篩選一番，可以得到事半功倍的效果。
2. 電話接通后，不要緊張，要節(jié)約時(shí)間
剛開始進(jìn)行電話開發(fā)客戶時(shí)，一定會(huì)因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足有所顧忌，有時(shí)候甚至?xí)驗(yàn)榫o張想不起來自己想要表達(dá)的話應(yīng)該用英語(yǔ)怎么說。要盡量克服自己的緊張情緒，電話接通后，先調(diào)整自己的語(yǔ)氣，然后努力在最短的時(shí)間里將產(chǎn)品介紹給對(duì)方。不必做過多的寒暄，簡(jiǎn)單的打招呼之后就馬上直奔主題。曾經(jīng)有后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，人們接到陌生電話的時(shí)候，大多數(shù)情況會(huì)在二十秒內(nèi)掛斷電話。所以，我們要爭(zhēng)分奪秒，盡力在這二十秒內(nèi)吸引客戶的注意力和興趣，讓自己有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品介紹完。如果客戶在二十秒內(nèi)掛斷了電話，我們提早介紹產(chǎn)品也能讓對(duì)方知曉我們公司的產(chǎn)品是什么，在他們需要的時(shí)候沒準(zhǔn)就會(huì)想起這個(gè)電話。
3. 采用引薦法的話術(shù)吸引客戶。
正常人在與陌生人攀談時(shí)會(huì)處于一種戒備狀態(tài)，我們可以通過引薦法的話術(shù)打消客戶的警戒，讓客戶把注意力放在產(chǎn)品上。比如，當(dāng)客戶接起電話問是誰時(shí)，我們可以回答：“我是您的朋友以前經(jīng)常光顧的某公司的銷售人員，我們公司目前有......”提起客戶熟悉的人，很有可能會(huì)讓客戶看在熟人的面子上不好意思迅速掛掉電話，有利于我們下一步向客戶介紹產(chǎn)品。如果不提熟人，客戶很可能會(huì)一直處于戒備的狀態(tài)中，就算不迅速掛掉電話，也很有可能拒絕我們的宣傳，只有完整將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)傳達(dá)給客戶，才有可能引起客戶想要購(gòu)買的欲望。
4. 開頭點(diǎn)明顧客身份。
如果我們不認(rèn)識(shí)客戶身邊的熟人，可以采用點(diǎn)明顧客身份的話術(shù)。開頭說“某某女生(或先生)，你好”，當(dāng)我們能完整叫出顧客的名字，顧客會(huì)下意識(shí)認(rèn)為我們熟悉，對(duì)接下來的交談中我們?cè)噲D拉近客戶距離能夠產(chǎn)生一定的正面作用。
5. 注意說話語(yǔ)氣和態(tài)度。
在進(jìn)行電話開發(fā)客戶時(shí)，客戶是看不到我們的表情和肢體動(dòng)作的，他對(duì)我們的消息獲取完全來源于我們的聲音。所以，我們?cè)诖螂娫挄r(shí)，要語(yǔ)氣溫柔，態(tài)度和善，將談話的氣氛變得更加融洽，讓客戶對(duì)我們的銷售產(chǎn)生好感。
6. 最后一定要留下郵箱。
在交談的最后，一定要留下我們公司的郵箱，方便對(duì)產(chǎn)品有興趣的客戶發(fā)郵件聯(lián)系我們。我們之前的所有攀談都是為了最后和客戶簽單，所以互相留下聯(lián)系方式是非常有必要的，就算客戶不能當(dāng)時(shí)就下訂單，也很有可能會(huì)在未來的某一天產(chǎn)生商品需求，為我們帶來生意。
其實(shí)電話開發(fā)客戶并不是十分的困難，以上這些電話開發(fā)客戶技巧你都學(xué)會(huì)了嗎?只要你掌握技巧，客戶的合作率就會(huì)大大提高，趕快運(yùn)用起來吧!
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