很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)碰到過這樣的問題：合作中的客戶訂單越來越少，直到突然有一天失去了聯(lián)系，斷了合作，這是怎么回事？事實上，有很多影響客戶是否再下單的因素，你了解嗎？這些根本原因與經(jīng)驗教訓(xùn)記得收藏！
01 客戶找到了性價比更高的供應(yīng)商
價格是交易中的一個重要因素，甚至說是影響客戶是否下單的最大因素也并不過分，客戶總是希望價格能便宜一些，這樣他們也能有更多的利潤可賺。如果合作中的客戶不再下單，那可能就是找到性價比更高的合作商了。
這個時候可以坦誠布公找客戶了解一下原因，如果客戶覺得價格高，我們可以適當(dāng)降價，哪怕是打個9.8折，也讓客戶看到在降價了。但假設(shè)確實沒有降價空間，可以和客戶說明，一分價錢一分貨，將價格變成價值，再加上現(xiàn)在海運費用高、原材料價格上漲等不可抗力的原因，價格確實降不下來，且可能還會增長，建議客戶越早成交越好。
02 客戶收貨后覺得質(zhì)量不過關(guān)
絕大部分外貿(mào)客戶都是要采購一個質(zhì)量很好且價格適中的產(chǎn)品。由于是第一次采購，客戶可能會懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否能達(dá)到預(yù)期，這也是很容易理解的，這個時候我們要讓客戶感受到產(chǎn)品確實不錯，不必有什么顧慮。這要求我們對產(chǎn)品要非常熟悉，保證質(zhì)量過硬，讓客戶放心下單。
03 交期太慢
在外貿(mào)工作中，交貨期可以說是很核心的一個方面。其實很多國外買家更換供應(yīng)商，不全都是因為價格高、質(zhì)量差，也有很大一部分是因為供應(yīng)商交貨期頻繁拖延。
因此，我們報價時應(yīng)該有個彈性的時間算進(jìn)去，給自己一些余量來應(yīng)對突發(fā)的問題。大訂單的交期，一定要跟客戶多爭取一些寬裕的時間。要經(jīng)常和供應(yīng)商溝通，了解供應(yīng)商的近期訂單和生產(chǎn)情況。選擇靠譜的供應(yīng)商很重要，不要找那些盛氣凌人的大工廠，找個中等或者小規(guī)模、質(zhì)量ok、配合度高、管理不松懈的，注意多去工廠看看貨，了解一下生產(chǎn)的情況，檢驗一下是否生產(chǎn)情況屬實。做好預(yù)防，千萬不要出現(xiàn)交期晚的事情。
04 上次訂單出現(xiàn)無法彌補的錯誤
比如嚴(yán)重的產(chǎn)品質(zhì)量問題、數(shù)量短缺問題等，導(dǎo)致客戶再下訂單時會心有余悸。但如果發(fā)生問題時，我們能夠第一時間進(jìn)行安撫和解決，也許客戶也不會過多在意一次的失誤。所以一定要有解決問題的態(tài)度及方式。
05 不能滿足客戶的新需求
比如客戶對產(chǎn)品或包裝有定制需求時，我們無法提供相應(yīng)的方案。又比如客戶提出新的付款方案，我們無法滿足時，也可能造成客戶不返單的情況。舉個例子，有些國家是信用證國家，如埃塞、孟加拉、阿爾及利亞等，如果我們公司明確了不接受這些國家的信用證，而恰恰這個客戶就是這個國家的，那也只能放棄交易；還有些客戶，非要見提單付款，貨到付款，如果公司明確不接受，那么也只能盡快放棄。
06 服務(wù)態(tài)度不到位
做外貿(mào)，時間周期很長，長達(dá)數(shù)月，這中間有很多步驟，從詢盤-報價-訂單-下生產(chǎn)訂單-業(yè)務(wù)審批-下達(dá)生產(chǎn)通知-驗貨-制備基本文件-商檢-船務(wù)流程-租船訂倉-安排貨柜-委托報關(guān)-獲得運輸文件-準(zhǔn)備其他文件-交單，每個環(huán)節(jié)都容易有問題，但是我們要保持熱情，真誠服務(wù)，客戶有任何疑問都要及時解答，否則客戶會覺得我們服務(wù)不好，下次可能也不會與我們再次合作了。
07 不可抗力因素
比如俄烏沖突，造成社會局勢動蕩會嚴(yán)重影響貿(mào)易合作，又比如越南為保護(hù)國內(nèi)家具制造業(yè)，從10月中旬起向部分中國制造的家具產(chǎn)品征收臨時反傾銷稅，這都會影響當(dāng)?shù)剡M(jìn)口。除此之外還有匯率和關(guān)稅也都會影響客戶的下單。遇見這種情況，那就繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，如果后面他們有需求也會再找我們的。
上面介紹了幾個很重要的客戶不再下單的原因，你get了嗎？明白客戶在乎什么，避免出現(xiàn)錯誤，才能促進(jìn)客戶的成交轉(zhuǎn)化率與持續(xù)下單，實現(xiàn)和客戶的共贏。
來源：進(jìn)出口產(chǎn)品交易網(wǎng)