作為外貿(mào)企業(yè)的銷售人員，開發(fā)客戶是我們每天需要面對的重要工作內(nèi)容。開發(fā)客戶關系企業(yè)的存亡，也關系個人的職業(yè)發(fā)展。那么，我們應該如何更好更高效地開發(fā)客戶，使業(yè)績蒸蒸日上呢?今天我就和大家分享幾個實用的開發(fā)客戶技巧。
第一招：善用關鍵詞法
這個方法很簡單，就是在google、百度等搜索引擎中，使用恰當?shù)年P鍵詞去搜索潛在客戶發(fā)布的采購信息。關鍵詞的選擇要考慮同義詞和行業(yè)術語。例如對于“菠蘿”，還可以搜索“pineapple”或“ananas”。如果一個詞搜索出的專業(yè)網(wǎng)站更多，說明這個詞在行業(yè)內(nèi)使用更廣泛。多用google搜索，可以比較出更常用的關鍵詞。
同義詞的運用：對于同一個產(chǎn)品，可以想到幾個同義詞或不同的說法，多種組合去嘗試搜索。
行業(yè)術語的運用：不同行業(yè)有自己的專業(yè)術語，這些詞匯在該行業(yè)更為常用。要提前研究所針對行業(yè)的專業(yè)詞匯。
中英文結合：用英文單詞去搜索，可以發(fā)現(xiàn)更多國外客戶的信息。
買家習慣的捕捉：不同客戶對同類產(chǎn)品的稱呼習慣不同，這需要我們觀察捕捉。
比較詞匯搜索量：可以在google上分別搜不同的詞，比較結果數(shù)量，選擇更廣泛使用的詞匯。
直接搜索關鍵詞，可以比在b2b網(wǎng)站上搜索找到更全面的信息，而且比較專業(yè)和詳細。如果b2b網(wǎng)站上的信息不包括聯(lián)系方式，可以把該條信息中的公司名作為關鍵詞去搜索，有可能可以找到該公司的官網(wǎng)，取得聯(lián)系方式。
第二招：運用逆向思維
這個方法就是搜索那些已經(jīng)在網(wǎng)站上銷售相關產(chǎn)品的公司，然后主動聯(lián)系他們提供產(chǎn)品目錄和報價單，爭取成為他們的供貨商。
就算對方已經(jīng)有供應商，也不排除與新供應商合作的可能?？梢韵忍峁悠方o他們參考，從小單做起，再爭取大單。
第三招：善用橫向思維
根據(jù)產(chǎn)品屬性，橫向搜索可能感興趣的客戶。例如我主營飾品，可以聯(lián)系服裝企業(yè)，提供搭配飾品;主營保健食品，可以聯(lián)系健身中心。
明確自己產(chǎn)品的核心需求滿足點,這點適合哪些場景，要有開放心態(tài)，不要限制在傳統(tǒng)固定的行業(yè)范圍內(nèi)。
即使產(chǎn)品不完全匹配，只要屬性相近，也可以試一試。這樣可以擴大潛在客戶面。
第四招：注意開發(fā)信的寫作技巧
聯(lián)系上客戶后，給他們寫開發(fā)信，首先要表明獲得聯(lián)系方式的途徑，然后簡要介紹公司情況，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，表達合作誠意。
信件內(nèi)容要簡明扼要，可以添加產(chǎn)品圖片提高吸引力。語氣要合適，不要過于商品推銷式。
為示誠意，開發(fā)信不要千篇一律，可以在適當位置點到客戶的公司名，增加親切感。
第五招：善用電子郵件溝通
電子郵件溝通成本低，可以經(jīng)常聯(lián)系客戶。電子郵件的熟練運用，能大大提高開發(fā)客戶的效率。使用郵件要注意：
禮貌客氣的問候語和結尾。
使用簡單的網(wǎng)絡語言，活躍氣氛。
長時間無回復可繼續(xù)發(fā)送一些行業(yè)信息。
直接詢問客戶是否對產(chǎn)品不感興趣。
提供遺憾信息，表示可以停止發(fā)送郵件。
查明是否為技術原因導致無法收到回復。
不要發(fā)送內(nèi)容重復的郵件，以免引起反感。
第六招：參加線下展會
展會可以快速獲取客戶資料，也可以當場洽談業(yè)務。會后一定要認真整理所獲資料，及時聯(lián)系客戶進行后續(xù)，爭取訂單。
參加展會需要注意：
提前做好充分準備,對產(chǎn)品報價等信息了如指掌。
現(xiàn)場記筆記的方式要快速精準。
要主動提供名片并積極收集客戶名片。
對客戶要熱情周到,不可冷落任何一個。
會后要及時跟進每一個客戶,提供詳盡信息。
將收到的客戶信息繼續(xù)在網(wǎng)上跟進,達成交易。
會前準備：
參展在即，外貿(mào)展會中各類小技巧，你是否都了解呢?
會后跟進：
展會中如何更高效的成交客戶?
第七招：注意不同文化的區(qū)別
不同國家在商業(yè)文化上存在差異，這會影響客戶的合作決策。例如我們國內(nèi)比較注重人情關系，而西方國家更看重合同約定。所以要注意不同客戶的文化背景，靈活應對。
第八招：提供優(yōu)質的客戶服務
客戶滿意至關重要。加強內(nèi)部流程，確保交貨時間和質量。并主動提供售后服務，詳細記錄客戶每個反饋，及時處理解決客戶在使用產(chǎn)品時的問題，針對不同客戶提供個性化服務，獲得客戶信任，爭取長期合作。
第九招：建立客戶數(shù)據(jù)庫
保存好每位聯(lián)系過的客戶資料，包括基本信息、聯(lián)系記錄、交易情況等，方便后期開發(fā)新的項目。建立客戶資料庫，也方便公司之間溝通聯(lián)系。
第十招：優(yōu)化網(wǎng)站營銷
公司網(wǎng)站要優(yōu)化設計，突出產(chǎn)品信息和優(yōu)勢，使訪問的客戶一目了然。做好網(wǎng)站seo，讓企業(yè)信息更容易被搜索到。
第十一招：主動提供行業(yè)信息
在給客戶發(fā)郵件時，不要只推銷產(chǎn)品，可以主動提供一些行業(yè)動態(tài)、市場分析等信息。這可以豐富交流內(nèi)容，展現(xiàn)企業(yè)誠意，同時也建立專業(yè)形象。
第十二招：多途徑獲取客戶信息
聯(lián)系客戶的渠道很多，不能局限在某一種方式?？梢酝ㄟ^網(wǎng)站、電話、會展、外貿(mào)軟件等多種方式獲取客戶信息，保證客戶資源的豐富性。