一、付款條件的選擇 在出口貿(mào)易談判中要認(rèn)真議定支付方式和時(shí)間，一般可供選擇的有下列三種方式，它們提供的支付保證是不同的。 貨款預(yù)付（payment in advance）； 用不可撤銷的信用證（跟單信用證）付款（payment by irrevocable letter of credit，i.e.，a documentary credit）； 以匯票方式付款，或者是賒銷。上述三種支付方式的優(yōu)越性和可靠性，對(duì)于出口方來說是依次遞減的。重要的是事前對(duì)買方的資信要有深入的了解。了解的辦法多種多樣：可以問自己的銀行，可以向商業(yè)資信評(píng)估機(jī)構(gòu)咨詢，可以調(diào)查買方的財(cái)務(wù)狀況。例如向貿(mào)易組織、大使館或領(lǐng)事館的商務(wù)部門、營銷代理人以及其他同買方有關(guān)系的公司進(jìn)行了解。一般地說，同買方有1年以上的交易往來，便可以根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)來選擇支付方式了。 首先，如果對(duì)方支付貨款歷史是良好的，為了有利于成交大宗貿(mào)易，可以用國外匯票銀行托收，甚至還可開立貿(mào)易帳戶，先行記帳，到一定時(shí)期進(jìn)行結(jié)算。當(dāng)然，選擇何種支付方式，還要看貨物價(jià)值大小和本公司的財(cái)務(wù)狀況。此外，對(duì)方國家的政治局勢(shì)是否穩(wěn)定是否有信用保險(xiǎn)，這也是出口方需要考慮的。有時(shí)，甚至是對(duì)方的商業(yè)文化（commerial culture）和雙方的語言障礙（language barriers）也成為必須考慮的一個(gè)因素，因?yàn)?“誤會(huì)”也可能導(dǎo)致關(guān)系惡化和支付困難。上文提到的政治局勢(shì)，尤其需要特別注意。政府班子的更替、罷工浪潮的發(fā)生、甚至是政府的某種行為，都可能妨礙買方履行支付協(xié)議。比如，進(jìn)口許可制度的出臺(tái)、進(jìn)口外匯支付的凍結(jié)、港口或內(nèi)陸運(yùn)輸工人的罷工等，都可能使買方的支付協(xié)議難以履行。這些問題都是在選擇付款方式時(shí)必須加以考慮的。 其次，關(guān)于信用證問題。它對(duì)賣方提供了足夠的支付保證，但同時(shí)也增加買賣雙方的費(fèi)用和手續(xù)。買方需要為此提供財(cái)務(wù)擔(dān)保才能從國外起運(yùn)貨物，因此買方一般是不愿意采用信用證這種支付方式的。再次，關(guān)于貨款預(yù)付問題。對(duì)于賣方來說，預(yù)討貨款是最為有利的一種方式，特別是第一次同買方作生意，或者是買方國家政局不穩(wěn)、經(jīng)濟(jì)比較混亂的時(shí)候。對(duì)于買方來說，雖然預(yù)付貨款一般有利于貨物早日起運(yùn)，但是究竟能否做到早日起運(yùn)和保證貨物質(zhì)量，他是沒有把握的。因此，買方在預(yù)付貨款前一般要求賣方提供銀行擔(dān)保，不過這樣一來，又增加了賣方的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。所以，在買賣雙方建立了正常的貿(mào)易關(guān)系后，通常不大愿意采用這種方式。 最后，關(guān)于以匯票方式付款問題。這是由賣方作為開票人（the drawer），向作為受票人（the drawee）的買方開出書面的無條件支付一定數(shù)額的匯票，這種匯票可以是即期的（on demand），也可以不是即期的，提款是在未來的某一天進(jìn)行（on a future pred- etermined date）。 二、對(duì)匯票等各種支付方式的比較 匯票可以進(jìn)一步分為“清潔匯票”（clean bill of exchange），即不附帶條件（如提單等）的普通匯票，和跟單匯票（documentary bill of exchange），即附有信用證的押匯匯票。清潔匯票適用于運(yùn)輸單證等另行寄交的場合，或者是由于在付款條件中規(guī)定了在貨物生產(chǎn)以前（或交運(yùn)以前）買方必須承兌賣方開出的匯票。跟單匯票不同，它同時(shí)附有提單之類的支撐單證。買方所在國的銀行只有在確知貨款已經(jīng)付清，或者是匯票已承兌的條件下，才可以交出所附的支撐單證，讓收貨人據(jù)以提貨由此可見，跟單匯票較之清潔匯票為賣方提供更大的支付保證。不過，大多數(shù)國家對(duì)匯票的信用都在立法方面作了保證，使賣方在匯票拒付時(shí)能得以依法追償。可見使用匯票的支付方式比較簡單易行，而且費(fèi)用也比較少，是一種既便于買方提貨，又讓賣方有支付保證的方式。只是單證文件必須是記名的物權(quán)憑證（a document of title），否則仍然是不 可靠的。 憑單證付款（cash against documents）的支付方式是這樣的：賣方將貨物提單或能夠證明貨物所有權(quán)的憑證，交給買方或買方代理人后，經(jīng)驗(yàn)證無誤，即將貨款支付給賣方或其代理人。這種支付方式的可靠性不如銀行匯票。開立貿(mào)易往來帳戶進(jìn)行賒銷的方式，是賣方對(duì)買方的信任，相信買方會(huì)在約定的日期付款。只要買方到時(shí)付款，這種方式最省時(shí)省事，也不增加任何費(fèi)用。問題是對(duì)于賣方來說，貨運(yùn)出了，單證寄出了，并未取得貨款支付的應(yīng)用保證。因此，事前對(duì)買方資信情況的了解是十分必要的，并且還要對(duì)其進(jìn)行隨時(shí)監(jiān)控，以防變化。賒銷在歐盟（ec）內(nèi)部是相當(dāng)盛行的。一般國際貿(mào)易與歐盟內(nèi)部的貿(mào)易是不同的，對(duì)買方國家政治的穩(wěn)定性必須進(jìn)行評(píng)估。商業(yè)信用保險(xiǎn)（credit insurance）值得采用，它可以使賣方在發(fā)生貨款風(fēng)險(xiǎn)時(shí)得到補(bǔ)償，一般是先補(bǔ)償貨款（發(fā)票值）的80%，其余待買方付清后補(bǔ)足，但須從中減去一定的費(fèi)用。 另外還有一種常常被忽視了的支付方式，那就是將貨物寄銷（consign）于轉(zhuǎn)運(yùn)商（ forwarder）的國外辦事處或其代理人，指示必須在貨款付清以后才能交出物權(quán)憑證（do- cuments of title）。貨款收訖后匯付到承運(yùn)該貨的轉(zhuǎn)運(yùn)商辦事處，在轉(zhuǎn)交賣方以前從中扣除事前約定的傭金。這里需要注意的是，轉(zhuǎn)
運(yùn)商的資信如何，事先也必須了解清楚。從以上的介紹來看，要使出口貿(mào)易的營銷工作順利進(jìn)行并使貨款支付得到保證，從事出口貿(mào)易的公司必須有一支外貿(mào)知識(shí)豐富、有經(jīng)驗(yàn)、有能力的工作人員，并且在外貿(mào)實(shí)務(wù)中要注意單證文件的及時(shí)性和準(zhǔn)確性?？梢院敛豢鋸埖卣f，通常被忽視了的外貿(mào)運(yùn)銷專業(yè)特長，對(duì)于外貿(mào)管理部門來說確是一種十分可貴的無形資產(chǎn)。